1. Was ist der Unterschied zwischen Honorarberatung und "klassischer" Beratung ohne Gebühr?
2. Was kostet Honorarberatung?
3. In der Bank wurde mir gesagt, dass auf mich infolge des Vertragsabschlusses keine weiteren Kosten zukommen würden, da die Provisionen bereits in die Produktpreise einkalkuliert sind. Stimmt das?
4. Wie hoch sind die Provisionen, die in Banken und anderen Vertrieben eingenommen werden?
5. Mein Berater sagt, dass er mich trotz einer provisionsbasierten Vergütung objektiv berät, ist das überhaupt möglich?


Was ist der Unterschied zwischen Honorarberatung und "klassischer" Beratung ohne Gebühr?

Im klassischen Modell erfolgt eine scheinbar kostenlose Beratung mit dem Ziel, dem Kunden ein neues Produkt zu verkaufen. Der Produktverkauf sorgt für einen Provisionszufluss beim Berater, also bei der Bank oder einem anderen Vertriebler. An dieser Stelle muss hinterfragt werden, mit welcher Motivation der Berater zu dem verkauften Produkt geraten hat. Aufgrund der Tatsache, dass er von Provisionen lebt, darf in den meisten Fällen davon ausgegangen werden, dass der Zwang zum Erzielen eines Umsatzes die Hauptmotivation war.

Innerhalb eines Honorarberatungsmodells werden die Kosten der Beratung im Vorwege zwischen dem Kunden und dem Berater festgelegt und vom Kunden auch direkt beglichen. Daher braucht der Berater keine Finanzprodukte anzupreisen und kann sich vollständig darauf konzentrieren, ausschließlich im Interesse des Kunden zu denken und zu beraten. Es bestehen keine Verkaufsdruck und andere Vertriebsinteressen, die befriedigt werden müssen.


Was kostet Honorarberatung?

Die Kosten für eine Honorarberatung richten sich ausschließlich nach dem Zeitaufwand, der durch die Beratung entsteht und natürlich variiert. Je komplexer die Aufgabenstellung ist, die der Berater zu bearbeiten hat, desto mehr Zeitaufwand wird abgerechnet. In vielen Fällen erfolgt eine Einigung auf ein Pauschalhonorar, welches den Kostenrahmen genau definiert. Die Stundensätze liegen häufig zwischen 150 und 250 Euro pro Stunde zuzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer. Ich rechne ausschließlich auf Stundenbsis ab. Der Stundensatzbeträgt 200 Euro zzgl. MwSt.


In der Bank wurde mir gesagt, dass auf mich infolge des Vertragsabschlusses keine weiteren Kosten zukommen würden, da die Provisionen bereits in die Produktpreise einkalkuliert sind. Stimmt das?

Ja, die Aussage ist oberflächlich betrachtet richtig. Das Problem an der Sache ist allerdings, dass die Provision für die Bank direkt aus Ihrem Vertrag entnommen wird, d.h. dieser liegt von Beginn an im Minus. Nach aussen hin scheint die Beratung also kostenlos zu sein, bei genauerer Betrachtung kostet sie den ausgeschütteten Provisionsbetrag, der in der Regel 3 bis 6 Prozent des Anlagegeldes oder der zukünftig eingezahlten Beiträge beträgt.


Wie hoch sind die Provisionen, die in Banken und anderen Vertrieben eingenommen werden?

Die Höhe der Provisionen richtet sich nach der Höhe des angelegten Geldbetrags, der abgeschlossenen Versicherungssumme oder der Summe aller zukünftig eingezahlten Beiträge. Bezogen auf diesen Wert werden die Provisionen ermittelt. Sie betragen zwischen 3 und 6 Prozent. Das bedeutet, dass eine Kapitalanlage von 100.000 Euro in einem klassischen Investmentfonds zwischen 3.000 und 6.000 Euro an Gebühren verschlingt, die direkt von dem Anlagebetrag abgezogen werden, so dass lediglich 94.000 bis 97.000 Euro zur Anlage kommen.

Bei Kapitalversicherungsverträgen verhält es sich ähnlich. Eine Rentenversicherung mit einem Monatsbeitrag von 250 Euro und einer Laufzeit von 25 Jahren ergibt eine Beitragssumme von 75.000 Euro. Die ausgezahlte Provision beträgt somit 3.750 Euro bei einem Gebührensatz von 5%.

Im Falle geschlossener Beteiligungen verdient die Bank das so genannte "Agio" in Höhe von 5% und zusätzlich eine "Innenprovision", deren Höhe mindestens nochmal 5% beträgt. Das bedeutet, dass die Beteiligung einen Provisionsfluss in Höhe von 10% des investierten Kapitals für die Bank erzeugt.


Mein Berater sagt, dass er mich trotz einer provisionsbasierten Vergütung objektiv berät, ist das überhaupt möglich?

Nein, das ist nicht möglich. Das Provisionssystem setzt voraus, dass Beratungstätigkeit stets in einen neuen Abschluss mündet, d.h. dieser Abschluss muss aus wirtschaftlichen Gründen herbeigeführt werden. Somit ist das Beratungsergebnis durch den wirtschaftlichen Druck gefärbt und gesteuert und daher nicht objektiv am ausschließlichen Kundeninteresse orientiert.